樱田株式会社将谈判的工作交给系川胜也,系川胜也也早已经制定了一套谈判策略。
系川胜也的计划当中,将这次谈判分成了三个阶段。
第一个阶段,樱田株式会社需要咬紧价格不松口,态度一定要解决,一分钱都不降低。
系川胜也希望通过这种方式来敲山震虎,一来是可以掌握谈判的主动权,二来则是降低黄海石化的期望值,让黄海石化意识到,降价几乎是不可能的事情。
第二个阶段,樱田株式会社会做出一些无关紧要的让步,比如延长一下保修期之类的,
这么做是为了保持谈判不破裂的同时,最大限度的消耗黄海石化的耐心,谈判这种事情,很多时候就是一种耐心的比拼,率先失去耐心的一方,必然会落入下风。
第三个阶段,樱田株式会社会稍微降低一点点价格,比如打个九八折。
这种一亿美金的大生意,九八折也只是便宜了二百万美金,对于高端机械设备的买卖而言,这点优惠这太微不足道了。
然而经过前两个阶段的谈判,黄海石化对于降价的心理预期已经很低了,而且也会被消磨掉耐心,这个适合稍微降个二百万美金,黄海石化就会觉得捡了大便宜,定然会迫不及待的签下采购合同。
而樱田株式会社自然也就借此大赚一笔!
可以说这里面满满的都是套路。而对于缺乏国际谈判经验的黄海石化来说,一步步走进圈套只是时间的问题。
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