（一）客户方采购第六阶段的描述客户通过技术标与商务标的因素来确立筛选的标准，例如 ：通过价格、质量、品质、品牌、行业标准、职业化、关系等因素来选择首选供应商。

在上一阶段，项目采购小组通过对外招标、考察供应商实力、进行技术选型，筛选出了若干有资格的候选供应商。从中脱颖而出的候选供应商，都有成为首选供应商的可能。那么，到底谁会成为最后的赢家呢？在这个阶段，客户企业所要经历的事情有 ：项目采购小组评选出一个首选供应商，决策层确定首选供应商。

采购小组会依据项目评估的标准，筛选出一个最具潜力的供应商，并提交给客户企业决策层。决策层在听取采购小组的建议后，最终拍板确定首选供应商。

（二）机会分析当我们通过初步筛选，进入到这一阶段时，就意味着我们已经符合了客户企业的基本利益了。同时，这也意味着我们的竞争对手（其他候选供应商）也满足了相同的条件。这时候，客户企业对剩下的供应商进行考查以确定首选供应商，他们关注的焦点是什么呢？是组织的利益吗？我们应该做什么才能保证自己成为首选供应商呢？

首先要弄清楚的是客户考查的内容和标准，即项目评估的内容。如果能够在项目评估中遥遥领先于其他供应商，当然对我们成为首选供应商将非常有利。除此之外，更重要的是与客户的关系。如果在项目评估中，各供应商的评估结果不相上下，无论选择哪一个候选供应商作为首选供应商，对客户企业而言都不会有太大的差别，那么采购小组成员个人对候选供应商的看法和态度就将在很大程度上决定供应商的命运。对采购小组成员进行个人公关，争取采购小组成员对我们的好感，获得他们对我们的绝对认同，是本阶段最重要的事情。

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