然而遗憾的是，很多销售员在拜访客户之前，就认为客户不会购买。或许他们对自己没信心，或许对自己的产品没信心，但最主要的是对客户没信心、没有期待。在一项调查中，有一道问答题：“你为什么没有把产品推销给客户呢？”回答最多的答案是：“我早就知道客户不会买！”当问道：“为什么你知道客户不会买呢？”销售员会说：“我也不知道，反正我就有这种感觉……”

试问，感觉可靠吗？感觉很容易变，变得太快了。“感觉客户不会买”是一种非常消极的推销心态。有了这种心态后，销售员在推销中就很难打起精神、尽自己所能去介绍产品。相反，销售员会有一种求证心理。一旦客户有拒绝的意思，销售员就会在心里想：你看，没错吧！我就说他不会买吧！接下来，销售员也懒得去用心交谈，转而想早点结束交谈。客户见销售员不愿意谈，他们自然也就不愿往下谈了。就这样，销售以失败告终。

心理学词典

皮格马利翁效应是指如果你对别人抱有积极的心理期待，那么会使对方真的朝你期待的方向去改变，最后达到你的期待。你要做的就是相信对方，支持对方，给对方积极的评价。

其实，销售员只需要对客户多一些期待，多一些热情，多一些用心引导，或许生意就能谈成。要知道，期待是一种巨大的、神奇的力量。心理学家告诉我们，如果你对一个人怀着热切的期待，那么他就有可能达到你的期望，这就是“皮格马利翁效应”，它源自一个古希腊神话故事，说的就是期待的力量。

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