（2）资源分配处于不同状态的客户，其项目成交的概率大为不同。处于搜寻状态的客户，其项目成交概率要比处于进入漏斗状态的客户低，而且对于要想使其转化为进入漏斗状态的客户，我们需要付出较大的成本 ；而处于进入漏斗状态的客户，其项目成交概率要比处于最佳状态的客户低，但是经过努力，极有可能转化为最佳状态。所以，根据客户所处的销售漏斗状态的不同，我们应当投入不同的资源和精力，如图 6 所示。

（3）客户内部采购八步流程各阶段所处的销售漏斗状态根据销售漏斗各个状态的特点，我们可以发现，客户内部采购流程的 8 个阶段分别处于不同的状态。客户内部采购流程的第1～2阶段处于客户搜寻状态，第3～阶段处于进入漏斗状态，第 6 ～ 8 阶段处于最佳状态。相应地，我们对处在不同阶段的客户所要投入的精力应各不相同，如图 7 所示。

（三）主要构成要素（核心体系）：销售推进八步流程我们知道，处于内部采购流程不同阶段的客户对应销售漏斗的不同状态。随着内部采购流程的推进，客户所处的状态也在向销售漏斗底部的最佳状态推进，这意味着销售成功率的逐步上升。 如何保证客户的内部采购八步流程顺利向前推进呢？也就是说，作为销售一方，我们应该作出哪些努力呢？我们为了保证客户内部采购八步流程顺利向前推进而作出的努力所形成的轨迹，就是销售推进八步流程。

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