第一步客户方：客户内 我方：销售推进 第一阶段里程碑 第一阶段 销售进程第一阶部采购第一步 完成标准 辅助工具 段配套案例项目信息登记陈关是如何指导发现问题，分析项目表、项目立项申项目立项 小崔进行项目立提出需求 立项通过 请及评估表、客项的信息登记表图一、基础组成：客户内部采购八步流程第一步“发现问题，提出需求”

（一）客户方采购第一阶段的描述如前所述，一般客户公司都有现成的供应商，我们的机会点就在于寻找目前客户与现有供应商合作中的不满或者问题，往往问题越大，我们的机会就越大。所以，在采购方的需求酝酿阶段，销售方应适时介入，以期“先入为主”，影响采购方的采购标准。

本阶段所要经历的事情有 ：企业的决策层发现企业中存在问题，确认需求的存在，并对该需求进行评价。

这是客户内部采购八步流程的起点。如果客户没有需求，那么，即使你的产品是业界第一，客户也不会有购买行为。因此，本阶段最重要的事情，或者说要使本阶段完成，顺利进入下一阶段的关键事件就是提出需求。

那么，需求是如何被提出的呢？需求来自问题，没有问题就没有需求。客户企业在经营过程中存在着这样那样的问题，这些问题可以分为隐性问题和显性问题。

关于显性问题，在企业的内外部相关群体中已有人发现。这些群体可能来自企业内部的各个部门，如生产部、财务部、营销部等，也可能来自产业链的相关利益群体，如顾客、供应商等。这些群体会向企业的决策层提出显性问题。问题一旦被提出，且受到足够的重视，就存在解决的可能，变成了需求—未被满足的需求。至于隐性问题，可能只是引起一些相关群体的不满而已，并没有被清楚地意识到，没有引起足够重视，因而无法形成需求。

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