第二步客户方：客户内 我方：销售推进 第二阶段里程碑 第二阶段 销售进展第二阶部采购第二步 第二步 完成标准 辅助工具 段配套案例万元的项分析研讨， 上门拜访， 客户上门拜访总初步接触 目运作为何成确定预算 搞定线人 结报告表等功？

图一、基础组成：客户内部采购八步流程第二步“分析研讨，确定预算”

（一）客户方采购第二阶段的描述在第一阶段，客户企业决策层确认需求的紧迫性，决定满足该需求。但是，客户对于是否能够满足需求、以何种方式满足需求并没有把握。因此，客户企业在本阶段所要经历的事情是 ：决策层指定某些部门或者人员针对问题进行现场调查，追踪问题的根源，进行技术研究，制定出若干解决问题的方案，并讨论这些方案的可行性。如果最终确定了一种解决方案，那么决策层便开始考虑预算问题，即为了解决这个问题，企业愿意付出多大的代价，包括人力、物力和资金等。

本阶段最关键的事情是，我们要鼓励客户内部采购流程继续向有利于我方的方向发展。如果客户最终无法找到圆满解决问题的方案，或者客户所选定的解决方案不利于我们进行销售，那么，对我们而言，客户内部采购流程就已经终止了。如何最大限度地使我们销售成功呢？答案是 ：让主动权掌握在我们手中。所以，在这个阶段，我们要做的事情是 ：帮助客户企业找到有利于我们进行销售的解决方案。我们应当找到一个途径，参与到客户内部采购流程中去。

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