第五步客户方：客户内 我方：销售推进 第五阶段里程碑 第五阶段 销售进展第五阶部采购第五步 第五步 完成标准 辅助工具 段配套案例确定招标， 方案确认， 关键决策人基本 刘总是如何搞定初步筛选 方案确认 技术通关 信息表、方案说 “黑寡妇”的？

明书图一、基础组成：客户内部采购八步流程第五步“确定招标，初步筛选”

（一）客户方采购第五阶段的描述在上一阶段，采购小组通过调研和沟通，制定出了一套采购标准。在制定出采购标准后，采购小组便着手准备对外招标。在这个过程中，客户企业要完成的事情包括 ：制作招标文件 ；发布招标公告，或者邀请供应商参加招标会 ；发售标书并组织答疑 ；进行初步筛选。

在这个阶段，客户企业会应参加竞标的供应商的要求，组织答疑，回答供应商提出的与该项目有关的问题，使供应商明确该项目的具体要求，帮助供应商进行需求分析、完成应标书。接下来，采购小组将对供应商的实力加以考查，进行技术选型，并初步筛选出符合要求的供应商。

在这过程中，作为供应商之一，我们要做些什么呢？一方面，在成果上，我们需要完成应标书，这是展现供应商实力的最有力证据。为了完成应标书，我们应当利用组织答疑的机会，再次深入地、全面地确认客户企业的需求。了解客户的需求只是为了让我们更好地为客户服务。接下来，我们应当动用企业的技术资源，制定出符合客户企业采购标准的、最适合客户企业的方案。另一方面，在方式上，我们应该将注意力放在项目采购小组成员，特别是项目采购小组组长身上。尽管我们竭尽全力地做好了我们的方案，但是，如果不能够为项目采购小组所接受，那么，我们所做的一切就等于白费。也就是说，“以客户为中心”，不仅仅是深入了解客户的需求而已，还包括让我们的努力得到客户的认可。我们应该针对采购小组成员的类型，根据他们所关注的项目要点的不同，展开攻势，使我们设计出的方案能够得到他们的认同。如果项目采购小组成员当中认同我们方案的成员与不认同我们方案的成员势均力敌，我们该怎么办呢？答案是 ：争取项目采购小组组长。在小组成员不能达成一致意见的时候，小组组长的意见将决定供应商的最终命运。这也是我们注重采购小组组长的原因。总之，我们要用尽一切方法，用尽一切力量，顺利地进入客户内部采购流程的下一阶段。

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