①展示产品将如何减少客户的痛苦。产品的特色、技术的规格以及其他附带功能如果不能帮助客户减轻痛苦，就是没有意义的。客户并不想了解所有功能，但是对能够减轻自己痛苦的功能却十分感兴趣。所以，推销的重点在于关注客户的痛苦，而不是我们的产品。切记 ：工匠销售的不是钻孔机，而是洞 ；迪斯尼乐园销售的也不是游乐的器具，而是梦想。

②今天销售，明天教育。在销售之前引导潜在客户了解我们的产品，但是潜在客户并不一定会成为我们的新客户。我们可能只是向客户提出了更多的问题，甚至会由于言多必失而失去销售的机会。所以，在与潜在客户打交道的时候，我们应该将重点放在必要的内容上，并注意控制想证明自己无所不知的欲望。也许你是产品专家，不幸的是，专家有时候喜欢证明他们有多聪明，什么都知道。如果你也这么做，你就是在给客户提供免费咨询。

③成为知道自己的产品能够做什么的专家，而不是知道产品是如何做出来的专家。显然，一个人需要有足够的智慧，才能够探讨产品在机械与规格方面的问题。

然而，客户真正关心的是产品的效用，而不是产品本身，所以，不要炫耀你对产品本身的了解。

④利用问题将产品的优点与客户的需求加以链接，而且不要使用技术方面的专有名词。许多客户宁愿假装了解，也不愿意承认他们不了解，他们不希望自己成为 第一个什么都不懂的人。如果出现这种情况，双方的沟通不能够建立在坦诚的基础上，客户的兴趣和销售的成功率就会大大降低。既然无法改变客户，那么就改变自己，尽量不要使用技术方面的专有名词。如果不得已必须使用时，则要注意对这些名词进行解释，随时观察客户的反应，控制解释的深度。不要只顾自己滔滔不绝，那只会让客户觉得不舒服，并且不想和我们继续合作。

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