优秀的销售人员非常善于观察客户的外貌，比如发型、穿戴、言行举止等，这些都能反映出客户的喜好和修养。当他们略微觉察到客户有某些喜好时，就会通过简单发问进一步了解客户。比如，看见客户穿某名牌的篮球鞋，他们很可能和客户聊聊篮球，聊聊NBA，问客户喜欢哪个明星，这样他们就能找到共同的话题。

（2）观察客户所处的环境，从中发现客户的喜好。

当你与客户见面时，你可以从他办公室里的布局、摆设等方面去了解客户。比如，销售员看到客户桌子上有盆花，就可以以此为话题和客户交谈：“这盆花真好看！您很喜欢养花吧？”如果客户真的喜欢养花，他一定非常乐意和你谈花。你要做的就是表现出对养花的兴趣，努力与客户形成共鸣。

（3）和客户闲聊，从客户的言语中了解其喜好。

在正式介绍产品之前，你可以与客户闲聊几句，一方面可以制造轻松的谈话氛围，另一方面你可以从闲聊中，了解客户的喜好。比如，你对客户说：“昨天我在报纸上看到很多年轻人喜欢野外活动，而且经常在荒郊野外露营……”如果客户对你的话很兴奋，很高兴地与你谈论下去，那么你应该知道客户对野外露营很感兴趣。如果有机会的话，不妨邀请客户一起去野外游玩，这样能进一步拉近你们的感情。

（4）做个有心人，注意听客户与人交谈的内容。

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