作为一名销售员，一定要明白：自己卖的不是产品，而是产品带给客户的利益。简单地说，就是产品能为客户解决什么问题，能给客户带来什么好处。因此，在产品卖出去之后，如果客户发现了产品出了问题，或是产品不能帮他们顺利解决问题，或在解决问题的过程中出现了新问题，这时候销售员应义不容辞地热情帮忙解决。如果你能做到这一点，那么你就不愁没有客户，不愁没有订单。

1.消费心理预期效应

你卖的不是产品，而是解决问题的方案

销售心经

做销售卖的不只是产品，而是一种解决问题的方案。销售员一定要跳出“我怎样把产品卖出去”的思维，先了解客户为什么要买产品，了解你的产品是否能给客户解决问题。

某公司的一位销售员去拜访客户，自我介绍之后，他给客户递上一份说明书。客户看都不看，马上摆手：“不买，不买，难道你没看到吗？我们公司不缺空调。”

销售员说：“张总，我看过你公司的空调，是从2000年开始使用的。一般来说，空调的使用年限只有10年，超过了这个年限，使用起来非常耗电，而且制冷、取暖效果也会变得越来越差。你看我公司这款产品，制冷效果和取暖效果都很好，而且非常省电，是目前国内领先的自动变频空调。”

客户说：“年轻人，你还是省省吧，我要买也要等明年换办公楼时再买，现在根本不考虑这件事，你明年这个时候再来吧！”

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