“工预善其事，必先利其器”。金牌店员想得很清楚，知道自己到底在“卖什么”。吸引客户的不仅仅是产品，也不把卖出产品当作根本目的。客户在享受金牌店员服务的同时，其销售业绩也在不断倍增。

一、把冰卖给爱斯基摩人

许多门市新店员总是很苦恼：最近客户越来越挑剔，越来越难伺候，产品也越来越难卖了。除了一些对产品比较熟悉的老客户外，新客户根本没法开发！果真如此？销售业绩不佳到底是因客户越来越难“伺候”了，还是销售人员自身不够专业和努力呢？

1.不可思议的销售大师

汤姆.霍普金斯是当今世界第一名推销训练大师，全球推销员的典范，被誉为“世界上最伟大的推销大师”。他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆.霍普金斯仍是此项吉尼斯世界记录保持人。

案例

汤姆.霍普金斯在全球举办过一千多场次的销售员训练课，接受过其训练的学生超过500万人。在一次采访活动中，一位记者刁难他说：“假如说我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？”

霍普金斯于是现场示范了这个销售过程：

霍普金斯说：“你好，兄弟，我是北极冰公司的销售员汤姆.霍普金斯。”

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