（2）把客户注意力转移到其他因素和利益上

你可以引导客户关注新的产品价值或卖点，也可以重提之前客户已经接受的优点。扬长避短，让客户重视你产品能满足的需要，忽略未能满足的需要，也就是“关注优点，回避缺点”。比如你可以说：这台笔记本电脑的耗电量的确大了些。不过这是因为这款产品采用了最新的双风扇散热技术，以解决大部分电脑散热效率不高、运行速度慢、零件老化速度快的问题。虽说多费了些电，却能上网快、速度高，玩得也开心。

在引导客户转移注意力时，一定要弄清楚产品的哪些利益（价值或卖点）最能淡化缺点，然后再选择重提：客户最关注的那些根本利益，如安全、时尚、耐用、质量、服务等；客户异议背后隐藏的潜在需求或利益，如客户表面担心质量，实际是想长期提供服务；竞争对手无法满足的那些利益。

（3）用产品的其他利益对客户进行补偿

门店销售中最常见的，就是客户对价格和优惠方面的异议了。如果你不能满足客户的降价或优惠的要求时，价格问题的异议就成了无能力的异议。此时，你只能按照上述两种办法，把客户的注意力转移到总体利益或其他利益上。

当然，你也可能被授权，或允许在一定范围内向客户做出其他利益方面的让步，比如：在价格上寸步不让，但可以在售后服务的期限、种类上给购买者更多的优惠承诺；不能再降价或优惠了，但可以送一些礼券、赠品等作为补偿；坚守价格阵地，有时却可以让客户破格升级来获得心理满足，比如赠送贵宾卡、VIP会员卡等。这些让步方案实际上也是一种将客户注意力转移到其他利益上的做法。

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