(第一节) 采购合同谈判的特征和技能

做好采购合同的谈判，首先要清楚谈判的特征，其次要掌握谈判的技能。

一、谈判特征引发对技能的要求

所谓采购合同谈判，就是为了实现采购的目标，与影响采购目标实现的直接关系人进行协商并寻求一致的过程。采购合同的谈判有四大特征：一是目标的确切性，二是地位的对等性，三是意向的互通性，四是结果的或然性。而谈判的这些特性，又从根本上引发了对谈判技能的要求，因为缺乏技能往往会导致谈判的失败。

１目标的确切性。谈判目的的确切性，表现在谈判双方都有既定的目标。这些目标主要涉及价格、权责、条款、履约、合作五个方面。虽然目标是双向的，但要求却是趋同的。无论是采购商还是供应商，对价格的目标要求都是合理，对权责的目标要求都是清晰，对条款的目标要求都是有利，对履约的目标要求都是及时，对合作的目标要求都是共赢。这种要求的趋同，站在不同的立场上又有着本质的差异，因为双方对合理价格的定位、对清晰权责的理解、对有利条款的认定、对及时履约的指向、对共赢合作的期盼并不一致，有时甚至是对立的。双方在认识上的差异需要通过谈判来协调，而协调是否能够取得理想的效果，又取决于谈判技能的高低。

２地位的对等性。在谈判过程中，双方的地位是对等的。这种对等性表现在两个层面：首先双方都具有能影响对方最终目标实现的筹码，都存在要挟和被要挟的可能；其次双方筹码的多少，又会因为交易内容、成交时限、市场态势、商业信息、谈判方式的不一而不同。哪一方对交易内容、成交时限的满足度更高，在市场态势中更有竞争优势，对商业信息（特别是对手的底细）掌握得更全面，谈判过程中更有策略，就可以获得更多的筹码。而其中商业信息掌握的程度，谈判策略的优劣，又都与谈判技能的高低有着直接的关联。

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