4.使用者

有的时候，客户并不是给自己购买的，而是买来让其他人使用的。比如：男士走进女性服饰专卖店，或开始关注女性服装；父母和小孩一起来购物的时候；一对老年夫妇对比较时尚的产品款式感兴趣。这些时候，应该询问是谁使用，进而了解客户的需求。只有了解了产品的真正使用者，才能有针对性地介绍产品。

5.以往的经验

有些客户已经有过使用该类产品或类似产品的经验，从询问中可以得到一些需求的线索。比如：“您以前用的洗衣机有哪些问题？”“您最欣赏以往产品的哪些方面？”通常客户会告诉你他不满意的地方，而这些不满意背后就隐藏着客户的主要需求。

四、望闻问切－了解客户需求的方式

众所周知，“望闻问切”为中医用语：望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象。这是四种基本的诊断病情的方法，合称“四诊”。金牌店员作为客户的“销售医生”，也可通过这四种方式来“诊断”客户需求，找出他们的购买诱因。

1.望—观察客户小细节

善于观察细节是金牌店员的重要素质之一。在门店销售中，店员应学会认真观察客户的表情、眼神、手势、语言、物件等微小细节，并从中了解客户的个性、预期价格、款式喜好等。

2.闻—善于聆听细分析

倾听比说话更重要。一个优秀的销售人员首先要学会聆听，然后才是询问。

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